A montagem de uma boa loja virtual, as definições dos produtos, dos preços e da abordagem ao cliente exigem um grande investimento de tempo e o esforço pessoal do empreendedor, portanto, é natural a expectativa de que esse esforço seja recompensado por milhares de clientes passando pelo caixa. Ocorre que essa expectativa não se realiza de maneira automática, uma vez que, por melhor que seja a loja virtual, os produtos e os preços, os internautas precisam primeiro ter conhecimento disso. Na verdade, eles não sabem sequer de sua existência em meio a centenas de milhares de web-sites, o que torna possível a existência de uma loja virtual aberta durante meses sem sequer uma visita, ou, menos mal, um pequeno fluxo de visitantes, mas insuficiente para gerar uma só venda.Em primeiro lugar, deve-se considerar que as lojas virtuais precisam de uma enorme quantidade de visitantes. Isso ocorre porque a taxa de conversão de visitantes em clientes é normalmente pequena: em torno de 1%, ou seja, a loja vai precisar de mil visitantes para realizar cerca de 10 vendas. É natural que seja assim, pois é extremamente fácil para o internauta, pesquisar em uma dezena de lojas em questão de minutos, para, talvez, realizar a compra em uma delas. Isso é algo que não ocorre nas lojas físicas, pois levaria, no mínimo, um dia inteiro de pesquisas. O primeiro passo, então, é gerar tráfego. Isso inclui a utilização das principais estratégias de web-marketing, a saber: otimização da loja virtual para aparecer bem posicionada nos sites de busca; anúncios em links patrocinados que geram retorno imediato de visitas; utilização do email como um forte canal de comunicação com o cliente, visando a fidelização; implantação de um programa de afiliados, e, eventualmente alguma campanha off-line, caso haja disponibilidade de recursos para isso. Todas essas ferramentas somadas deverão potencializar a visitação da loja.
O segundo passo é trabalhar os visitantes da loja de modo a estimular a realização das compras. Isso pode ser feito com ações como: promoções com preços competitivos, lançamentos e divulgação de novos produtos, criação de sistemas de benefícios aos clientes como bônus por compra, promoção para aniversariantes, entre outras. Assim como o consumidor tradicional, o consumidor on-line gosta de novidades e está sempre propenso a realizar uma “comprinha”, desde que perceba uma oportunidade ou algo que lhe traga benefícios.
Finalmente, é fundamental que o lojista tenha consciência de que todo negócio necessita de um tempo de maturação para render seus frutos. A aplicação de novas ações de marketing, a melhor forma de fazê-las e a avaliação constante dos resultados da loja virtual, trarão o famoso know-how que diferencia um iniciante de alguém que já conhece o caminho e as pedras. Além disso, o próprio tempo conspira a favor do negócio, na medida em que a continuidade aumentará o conhecimento da marca, a fidelização e a chegada de novos clientes. Na Internet, a criatividade é fundamental e o esforço constante para oferecer cada vez mais valor aos clientes é imprescindível. A idéia é seguir aquela famosa frase do filme Campo dos Sonhos: “construa, e eles virão”.
fonte: Dailton Felipini é mestre e graduado em administração de empresas pela Fundação Getúlio Vargas em São Paulo. Professor de comércio eletrônico na Universidade Mackenzie. Pesquisador, especialista em e-commerce, consultor e editor do site www.e-commerce.org.br.
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